招销售别光看能说会道，我面了200人才摸清怎么挑

我带过三个销售团队，前后正经面过两百多号人，试用期劝退过11个。说句实话，招销售踩的坑，八成不是能力问题，是挑人的时候看错了地方。简历上写“性格开朗、抗压能力强、有较强的沟通能力”，这些话我一个字都不信，因为每个人都会写。真正能筛出人的，是下面这几件事。

先看他有没有被生活推着走

我见过太多口才极好、面试聊得热火朝天的候选人，进来两个月就蔫了。原因很简单，家里条件不错，房租不用自己付，底薪够花，出不了单也不慌。销售这活儿，前期就是大量的拒绝和冷脸，没有点“我必须赚到这个钱”的劲头，撑不过第三个月。所以我现在面试会直接问：你上份工作提成占收入多少？你现在每个月固定开销大概多少？听着有点冒犯，但对方的反应很能说明问题。

去年招过一个做建材的小伙子，面试时他主动掏出手机给我看他自己做的客户表，密密麻麻记着每个客户的跟进时间和上次聊到哪一步。他说上一家公司没人教他这么干，是他自己摸索的。这人进来第一个月打了1800个电话，第三个月做到团队第二。反过来，另一个候选人简历漂亮、说话滴水不漏，我问“你最近一单是怎么签下来的”，他讲了五分钟全是公司政策好、产品有优势，没提自己做过任何一个具体动作。这种人我后来一概不要。

面试桌上就能做的三个测试

聊一小时不如让他做一件事。我常用的几个动作，成本很低但特别见真章：

• 随手拿起桌上一个水杯或者一支笔，让他现场卖给我。重点不是话术多溜，而是他会不会先问我“你平时用什么杯子”“你在意的是保温还是好看”。上来就背产品卖点的一律扣分。
• 追问他一个丢掉的单子，问到具体数字和具体动作。真做过销售的人能说出客户卡在哪一步、报价差了多少、自己第几次跟进被拒；没做过的人只会说“客户觉得贵”。
• 问他手上客户是从哪来的。只回答“公司给资源”的，说明他没有自己找客户的习惯，换个环境就断粮。
• 坦白告诉他前三个月基本只能拿底薪，观察他的表情和追问。真正想赚钱的人会问提成怎么算、多久能出单；只是想找份工作的人会问双休和社保。

这几招下来，筛掉的人比我讲一小时公司愿景管用得多。说白了，销售的核心能力是“没人管的时候也在干活”，这个东西面试聊不出来，只能靠设计场景逼出来。

试用期别急着看业绩，先看动作量

很多人招销售，第一个月就盯着开单，开不出来就换人，我觉得这挺浪费的。新销售前30天本来就不该看结果，该看动作：每天有效通话多少、上门拜访几次、客户信息有没有认真录进系统。我一般要求第一个月每天60通有效电话，第二个月看转化率，第三个月才看回款。动作量达标但没出单的，我会再给一个月，通常是话术和判断客户的问题，教一教就能起来。动作量都不达标的，业绩不可能好，早点谈清楚对双方都好。

还有一点容易被忽略：挑销售其实也在挑他能不能扛住你们公司的管理方式。有的团队天天早会晚会、日报周报，有的人天生受不了这个节奏，能力再强也待不长。面试时我会把最真实的日常讲一遍，包括加班、被客户骂、月底冲量，看他听完还想不想来。愿意来的，后面稳定性明显好一些。

挑销售这件事，我现在的判断标准就一句话：这个人是不是自己会找活干。会找活干的人，你给他一个客户名单他能翻出三倍的价值；不会找活干的人，你给他再好的资源，他也能坐着等。招错一个销售，损失的不只是几个月工资，还有一批被浪费掉的客户线索和团队里其他人的士气。所以宁可多面十个，也别将就着先招进来试试。