招北方销售，我面了八十个人才摸清这几条

去年公司要在华北和东北铺渠道，我接手了北方大区的招聘。前前后后看了大概八十份简历，正式面了三十多个，招进来七个。一年过去，留下三个。走的那四个不是不会卖东西，是我一开始挑人的标准就有问题——我拿南方那套打法去套北方市场，挑出来的人水土不服。

北方市场跟南方差在哪

我最早在广东带过团队，那边的客户看的是响应速度、账期、返点，谁报价快谁拿单。到了北方，尤其是地级市和县城，逻辑完全不一样。一个客户跟谁合作，很多时候取决于"我跟这人熟不熟"，熟到能一起吃顿饭、能托他办点小事。你报价再低，人家也未必换供应商。

这就意味着，北方销售的核心能力不是快速成单，而是把关系慢慢焐热。我见过一个石家庄的销售，前半年几乎没开单，第七个月开始客户一个带一个找上门，第二年他一个人的回款顶了半个大区。这种人你面试的时候根本看不出亮点，简历上连个漂亮数字都没有。

筛简历时我会盯这几样

• 在本省待够五年没有。本地关系网是攒出来的，外地空降的人头一年基本在交学费。
• 之前做的是不是同一类客户。北方很多生意集中在建材批发、工程、国企采购，客户类型换了，关系等于清零。
• 跳槽频率。北方客户做熟要一年半到两年，干一年就走的人，留下的全是断头关系。
• 有没有车、能不能跑县城。北方地市之间动辄两三百公里，没车的人活动半径会缩得很难看。
• 酒量我不当硬指标，但能不能坐下来陪客户聊两小时，这个得看。

面试里我会故意问的几个问题

我最爱问的一句是："说一个你丢掉的客户，为什么丢的。" 回答"客户不讲信用""对方压价太狠"的，我基本会打个问号。真正做过北方市场的人，会讲出很具体的东西：账期拖了四个月、对接人换了、对方老板的儿子接了班不再认旧关系。

还有一句："手上有没有客户欠你钱，你怎么处理的。" 北方销售容易栽的坑就是把客户当哥们，讲义气，账期一拖再拖，最后钱要不回来。能说出具体金额、具体催收节奏、什么时候停止发货的人，才是真在一线摸过。

我也踩过反面的坑。招过一个哈尔滨的年轻人，说话痛快，酒桌上三天就混熟了半个圈子，我当时觉得这就是北方最需要的人。结果一年下来回款率只有六成，坏账一堆。后来补进来一个话不多、四十出头的本地人，做建材批发出身，他签合同前会先摸清对方有没有其他供应商的欠款记录。头半年业绩很难看，第二年转介绍带来七个客户，坏账是零。

说白了，挑北方销售别被"能说会道"骗了。北方饭局上能聊的人太多了，能把钱收回来的人不多。

给两点实在的建议。招人的别指望一个打法凶悍的南方销售空降过来就能打开北方局面，给他配一个本地出身的搭档，比多给他二十万预算管用。找工作的也别冲动，北方做销售要么扎进本地圈子，要么趁早换地方，两边不靠的人最难受。